居安思危（6）

史高泰说完，耐心地等待庄仕登默默思索他的话。“我现在明白了。”庄仕登终于开腔。

“说说看。”

“我明白我的前一宗交易发生什么事了，我们几乎就要签下一张4000多万美元的大合同，只差同步用户数未谈成，这只是小事一宗，例行公事而已，然而我收到的指示都是，要我采取强硬立场。”庄仕登的语气中流露出他对这指示有多气恼，“没错，我们没有失去这宗生意，但却因此而耽搁了近两个月。”

“你现在领悟到什么呢？”

“我想是那个季度我们的销售额已经达到了，所以就把这笔交易推至下个季度，嗯……”

史高泰看看手表，知道是时候结束谈话了。“庄仕登，我希望你明白，我所谓的‘谨慎’是什么意思。不要被表面现象蒙蔽，应采取实际行动，以确保成功。”

“我明白。”庄仕登向他保证。

史高泰站起身来，语气轻松地说：“既然如此，我建议你重新审视一下：把已经是囊中之物的买卖说成只有50%胜算，是否就做到了真正的谨慎？”庄仕登会心地笑，说：“我明白了。”

史高泰回到他的办公桌，喃喃自语：“他明白了，可我明白了吗？”

情况一季比一季艰难，上个季度，尽管是年底，也没有可供调拨的空间，没有任何生意可推到今年。目标越来越高，新客源却越来越少，他们可以怎样改变这局面呢？

霸软公司的策略够高明吗？这策略能清楚指导公司如何成功保持高增长率吗？

他们的策略是尽量多做一点他们一向在做的事。史高泰自己除了确保一切平稳运行以外，什么也不干。他把所有的时间都花在检查：检查正在谈判中的大交易；检查各主要客户经理是否合作良好；检查产品开发的进展情况；客户服务的质量……这张检查清单没完没了，占去了他全部的时间。

然而，这就足够了吗？尽量多做他们一向在做的事就足够了吗？



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30天后（1998年2月23日）

上午八时三十分，设在总部的系统开发部的电动门打开，兰尼走进去，手中同时拿着两个杯子和一个公文包，这技巧只有他才会。这两个杯子，一杯是加牛奶咖啡，一杯是红茶，这种喝法也是兰尼的特色。

系统开发部副总鲁杰坐在办公室里，就在兰尼的隔壁。他看看手表，心想：“兰尼永远都是这么准时。”鲁杰敢打赌产品的推出日期不会改变，兰尼和史高泰大概已经在饭局中谈好了，他从桌上拿起文件，跟着兰尼进入他的办公室。

兰尼把两个杯子放在桌上，把公文包往地上一抛，匆匆喝了一口茶，然后抬起头来。“早晨好，鲁杰，在你提问之前，让我先回答你：是的，产品推出日期仍然是4月15号，新的供应商绩效衡量功能将不包括在内，除非我今天能完成那些详细规格说明，有什么问题吗？”鲁杰说：“兰尼，我建议再看一遍7.2版的功能清单，清单长得有点不切实际，这与包不包括供应商绩效衡量的功能无关，我担心没有足够时间去做品质保证。兰尼，我们必须把优先顺序清清楚楚地告诉程序员。”

兰尼思考片刻，说：“如果我告诉你各个新功能的相对重要性，我知道会有什么后果，我不准备放弃我们计划要加入的任何一个新功能。”

“兰尼，这不公平。”鲁杰回答说，“你不可能两者兼得，如果你不愿意弹性处理推出日期的话，就必须在功能数目上给我们一个回旋的余地。”

兰尼审视鲁杰，想了想，说：“好吧，鲁杰，我告诉你各个功能的优先顺序，好让你在万一尽了一切努力仍然无法及时完成时，知道怎样取舍。功能清单在哪里？”

鲁杰显然松了一口气，他把清单递给兰尼，兰尼开始在上面勾画起来。

电话响了，兰尼没去接听。

电话留言的声音传出来了：“我是KPI公司的路狄，我有一个大客户正逐步停止使用MAN软件而转向我们，我们必须让他们看到，我们能怎样快速而干脆地完成实施。要是不能顺利将数据库转过来，我们系统的实施就会毁于一旦，情况非常紧急，请尽快给我回电话。”

兰尼望着鲁杰。“KPI公司的生意差不多全部都是来自我们的，但这并不表示我们就可以忽视他们。”他说。