居安思危（1）

998年1月24日

“进来吧。”史高泰起身和他的财务经理庄仕登握手。

史高泰外表冷静优雅，看上去像一位贵族而非一个白手起家的本土美国人，现年46岁的他领导着全球最为成功的电脑软件公司之一。

“请坐。”史高泰示意庄仕登坐在办公室的另一边，“我想知道，我们和艾卡公司的业务进展如何？”庄仕登顿时面露喜色。

据说史高泰安排来访者坐在办公室的哪一边，代表他谈话的性质。如果史高泰要你坐在他那巨大办公桌的对面，你就不得不忍受一大串连珠炮似的、追根究底的盘问，不到5分钟，你就会站在他的门外，感觉像被榨干了的柠檬。

但是如果他示意你坐在办公室另一边舒适的皮椅上，他多半会跟你高谈如何适应当前的大环境。听史高泰阐述业界的大环境，真是再有意思不过了，不仅是他的员工，现在就连华尔街的分析家都十分惊叹他剖析业界动向的能力。具体地说，这里所指的“业界”是信息技术行业。

史高泰成功地把一家小型软件公司发展成为今天市值逾百亿美元的龙头企业，这当然使他享有更高的信誉去从事以新科技冲击市场和潮流的冒险投机行业。

“我们和艾卡公司的业务进展如何？”两人坐下之后，庄仕登重复着史高泰的问题，一边寻找一个简洁而有力的回答。“开始时共有9家公司投标，现在只剩我们和FDP公司了。”

“还有呢？”史高泰问。

“看起来不错。”史高泰示意继续，庄仕登说：“我们遵循我们的标准销售策略，很管用。”

一家公司要在竞争异常激烈的大型电脑系统市场中生存，除了出色的产品外，还必须具备许多其他条件，特别是对于平均销售额达到几百万、甚至几千万美元的公司，优秀的销售策略是至为重要的。