居安思危（2）

史高泰为他的销售队伍创立了一条独特的销售策略。他注意到信息技术行业在迅速扩张，覆盖到越来越多的文职工作中，但相关的标准却没有跟上去，于是他想办法把信息技术行业的这个障碍转变成竞争优势。

竞争伊始，确切地说，是在客户向软件公司发出正式招标之前，史高泰的人马已经做好准备工作，瞄准那些代表客户评估他们呈交的系统建议书的专家。当竞争对手正忙于认识及拉拢客户的决策层之际，史高泰的人马却致力于教育那些评估小组专家。不是教他们霸软公司的系统是怎样运作的，而是让他们知道：符合客户行业需求的系统是应该怎样设计出来的，各种结构的优点和缺点，以及分清哪些功能是重点，哪些只不过是吸引无知者的噱头而已。

这个策略的用意是，当评估专家小组比较各个系统建议书以找出最佳方案时，史高泰团队所灌输的知识，就成为了专家评估的标准。在这个尚没有真正标准的行业，史高泰的公司占了极大的优势。

史高泰看看电脑屏幕，说：“我知道FDP公司被迫在其订单输入模块中加入很多新的功能，试图在艾卡公司做决定前扭转局势。”

“是的。”庄仕登笑着说，“他们的头两次尝试彻底失败了，昨天是他们展示财务数据处理程序的最后机会，听说他们大出洋相，我认为艾卡公司还不把他们踢出局，只是为了向我们榨取更佳条款罢了。”

“我们在条款方面如何？”

“比预期好，艾卡公司已经同意了我们的财务预算，同步用户数也已谈妥了，我知道KPI公司也完成了关于系统实施服务的谈判。”庄仕登往前倾，轻轻地说：“我们还未使用秘密武器，即每个模块分开收取维护费的建议呢。”

他信心十足地补充：“下星期一我们将与他们会面，确定具体细节，我想不会有什么问题了。”

史高泰微微一笑，待庄仕登正视他之后，才轻声问：“形势看起来这么好，何以在你的销售报告中……”他顿了一顿，用更轻的语调继续：“你估计本季度达成这宗交易的胜算只有五成？”

庄仕登不安地动了一下身子，说：“只是因为……”他没有说完。

“你担心FDP公司会耍出什么奇招吗？最后一刻的反击？”史高泰鼓励他说出想法。

“不，我认为FDP公司那样做为时已晚，到了这个阶段，他们耍什么花样都于事无补。这和FDP公司无关，也不关乎艾卡公司，只是……”

很明显，庄仕登感到很不自在，他鼓足勇气说下去：“只是我以为你要我们小心点。”

“你指我那恶名昭彰的头条准则——‘要谨慎’？”