第29章

                                    

        以進口奶粉的成本較低廉），仍有份盲目的崇拜，而對于AG-U沒有信心，加

        以父母親對嬰兒用品特别慎重，不敢輕易嘗試新品牌，同時那時台灣省已在

        推行家庭計劃，在“兩個孩子恰恰好”的口号下，嬰兒出生率逐漸減少，家

        庭的經濟也變得較為富裕，因此為人父母的莫不希望自己的寶寶吃得好，而

        昂貴的進口奶粉在他們眼中，即是代表高質量的奶粉，國産奶粉乃是等而次

        之的奶粉，面對這重重的壓力，使..  AG-U的銷售倍感困難。

        味全..  AG-U運用藍氏法則中著名的“一點集中主義”策略，由點、線、面

        逐步部署作戰計劃，首先選定彰化縣為第一波攻擊的目标。張景涵解釋說，

        當時該縣的出生率全省第一，奶粉市場占有互有高下，而味全主要股東是中

        部的地方人士，地方關系好，易掌握出生資料。如果選擇台北市來發難，則

        可能因為..  AG-U的市場占有率的偏低，是屬於弱者的姿态，在美、日廠牌的強

        大兵力下，勝算微乎其微。因而味全采取法則中的弱者戰略，集中火力進攻

        戰場，由局部優勢變為全面優勢，亦即“避其鋒而攻其鈍”的兵法。

        味全派出了一支由護士所組成的十人推銷部隊，在彰化縣展開挨家挨戶

        的地毯式拜訪。面對面的訪問孕婦，向産後媽媽灌輸育嬰常識，為新生兒量

        體重、身高，（透過人情關系，引導婦女采用..  AG-U）。在彰化縣的市場穩定

        後，味全則兵分二路，攻擊箭頭分别指向南北，味全護士人數也随訪問區的

        擴展由..  1O人增至..  1oo人。當時在全省各地，經常可看到有着味全标志的三輪

        車載着訪問員穿梭來往于大街小巷，各種免費育嬰診療及買奶粉送浴中等促

        銷活動亦熱烈地展開。随着AG-U的使用者年複一年的漸漸增多，行銷戰略也

        由“從服務帶動銷售”，進而到“以成果來證明質量”——舉行健康寶寶比

        賽；自..  1976年以來，在每一屆的比賽中，榮獲冠、亞軍的健康寶寶，多半是

        飲用..  AG-U的，以此來證明國産奶粉的質量并不亞于昂貴的進口奶粉。

        在廣告方面，AG-U的“龍的麟爪，鳳的雙翅”，“最适合中國寶寶體質

        的奶粉”，相信大家對電視上那可愛的寶寶一定還記憶猶新，也是廣告界很

        成功的案例。在..  1978年..  2月，又開辦“準媽媽教室”，以不宣傳自己産品的

        作法，不收任何費用的來向婦女解說産前産後的護理與育嬰的常識，嬰兒與

        營養問題的探讨，并且在課程結束後，孕婦生産前一周時還寄一封問候函給

        學員，預祝她們生産順利；而産後一周，還派醫護人員親赴
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