第38章

                                    

        當初，為了打開碳素纖維網球拍市場，羅光男不惜血本，每年花費

        300

        萬美元的廣告費用，終于攻進了美國、日本的球拍市場，并在那裡站穩了腳

        跟。除此之外，羅光男還以

        8O萬美元的高年薪聘請銷售人才，促進銷售活動。

        因此，雖然前幾年連續受到世界經濟不景氣的影響，光男公司卻在體育用品

        行業全世界整體營業額大約平均每年下降

        1O％的情況下仍有大幅度的增

        長，不能不說是個奇迹。

        4.牢牢控制客戶

        企業有了自己的市場能做到不受客戶控制，但有單一市場或市場太集中

        仍然會受到客戶的擺布。過去，光男公司對美國市場的外銷比例占

        8O％，風

        險很大，于是羅光男同高級助手們運籌帷幄，精心策劃，制定了一個兩年分

        散市場的計劃，逐步把美國市場比例降至

        4O％，歐洲增為

        35％，東南亞市場

        占

        25％。在這個計劃完成後，光男公司的客戶數量大增，而每個客戶對光男

        公司的影響力都大大降低。

        羅光男認為，不僅要分散客戶對公司的影響力，而且産品也要實行多元

        化，發展相關産品以減少風險。因此光男公司除生産網球拍之外，還生産羽

        毛球拍、漁具、高爾夫球杆和運動服裝，近年來又開始生産個人電腦。

        此外，羅光男還有一項獨特的成功決策。他指出，公司要為客商設計，

        賣給他們一整套他們所需要的營銷計劃，替他們做開發工作，讓他們一天都

        離不開光男公司，進而控制客商。在體育用品這個行業裡，光男公司深入了

        解市場狀況，弄清哪些國家和地區的哪些客戶需要高級品，哪些國家的哪些

        客戶需要中低級品，從而為經銷商開發一整套營銷計劃，使他們買去光男公

        司的産品很容易賣掉，而且利潤很高。這樣，這些客戶對光男公司的依賴性

        大大加強。光男公司就這樣站在客戶的角度去開發、銷售客戶滿意的産品，

        使雙方能愉快地合作下去。因此，這幾年的經濟的連續不景氣沒能使光男公

        司遭到打擊，反而有了一定程度的發展。

        5.從成本及管理上尋找出路

        過快的發展雖然給光男企業帶來了生氣勃勃、沖勁十足的景象，卻也面

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