小木匠的大智慧

   

　　木匠出身的成功創業者，而且都是60後出生的，在我國有兩位：一位是重慶的譚木匠，另一位就是我們今天要介紹的，紅星美凱龍董事長兼CEO――車建新。從一個懵懂的小木匠，到一個年創收300億元的中國家居流通業第一品牌的CEO，而且榮獲“2010年度十大華人經濟領袖”，這需要超人的大智慧。讀者諸君千萬不要以為車建新擁有碩士、博士或海歸的頭銜，他的智慧不是來自于高校，而是完全來自于創業的實踐和平時的刻苦鑽研。我們探析一下他的創業軌迹，或許就能找到他成功的秘訣。

   

　　車建新，1966年7月出生于江蘇常州的農村。由于家裡經濟條件不好，生活過得比較貧困，從小車建新就嘗到了貧窮的滋味。那時候，農村的孩子要想改變自己的命運，隻有兩條途徑，一條是刻苦讀書，跳出農門；另一條就是打工學藝來養家糊口。少年的車建新貪玩不喜歡讀書，而且學習成績也不好，所以，他隻能是選擇打工學藝這條路。初中尚未畢業，車建新便離開了學校。他覺得讀書沒多大意思，再讀下去也是浪費時間，還不如出去打工賺錢，來減輕家裡的負擔。

   

　　1983年，從學校出來沒多久，17歲的車建新正式開始了他的打工學藝生涯。起初在一個工地上當夥夫專門給人做飯。幹這種差事工資一般都比較低，而且還算不上什麼手藝。做了一年飯後，車建新便拜師學木工了。車建新知道，要想學好木工手藝既要靠師傅教，還要靠自己刻苦學。為了得到師傅的技藝傳授，車建新非常勤奮，而且對師傅也非常敬重。每到吃飯時，他幫師傅打飯，休息時替師傅洗衣服、鞋子；到了農忙時節，他還要幫助師傅家裡收稻割麥。由于車建新勤奮好學，深受師傅的喜愛，而且其他的師傅們也都喜歡這個手勤腿快、虛心好學、尊敬師傅的小夥子，在傳授技藝時，師傅們都毫不保留地把自己的手藝傳授給他。肯動腦筋，愛鑽研的車建新在師傅們的精心指導和傳授下，木工手藝進步神速。一般的人學木匠，學個兩三年都難有長進，而車建新隻是兩年時間還沒有出師，就能夠自己帶徒弟了。20歲時，他帶的5個徒弟都出師了，他自己的木工技藝已達到了高級水平。

   

　　1986年，車建新出師之後，就自己單獨攬活幹了。他接的第一單生意是做一個組合家具。老闆隻給他一張圖，問能否做得出來。車建新肯定地點頭說沒有問題。實際上，這活他從來沒做過。為了做好這第一單生意，他認真地看圖紙，查找書本，不明白的問題，他便跑到常州第一木器廠的車間裡去找老師傅虛心請教。當時沒有錢買材料，他硬纏着姨父把人家準備蓋房的600塊錢借來了。在邊做邊學中，車建新終于做出了第一件組合家具。店老闆看完家具後，非常滿意。這第一筆生意，讓車建新淨賺了200元。此後3年多時間，車建新就專門給客戶做家具，來積攢自己的财富。

   

　　做了幾年的家具，車建新發現一個問題：做家具的并不太賺錢，而賣家具的利潤反而高得多。這就好比人們常說的，養豬的不如殺豬的，殺豬的不如賣肉的。車建新想，如果自己做家具并賣家具的話，利潤不是更高嗎？于是，車建新打定主意要自己開個家具店。他邊做家具邊學習如何開店。他利用做家具的空隙時間跑到常州百貨大樓去看人家如何做生意，還跑到當時常州的新時代家具店去學習如何賣家具。

   

　　在經過一番充分的準備之後，1991年1月，車建新投資100萬，找了一個營業面積1000多平方的大賣場，開起了常州紅星家具城。店子開始的一段時間都是賣自己做的家具，生意還不錯，利潤也很可觀。為了擴大影響，做出名氣，開拓更廣泛的市場，車建新在店子裡代售國内的一些品牌家具。此舉果然不錯，店子顧客盈門，生意火爆。車建新趁勢擴大了家具生産的規模。在産銷兩旺的時候，車建新逐步開始了增開分店。在車建新感受到家具市場潛力巨大時，他不再滿足于在常州開分店了，而是把市場布局放到了整個江蘇省。短短的5年時間，他在省内就開了20多家分店。随着分店的增多，銷售額成倍增長。1991年時，家具的銷售額還隻是600多萬元，到1995年時，銷售額達到了驚人的1。5億元。

   

　　當車建新的家具連鎖超市高速發展後，問題也随之湧現。由于擴張速度過快，管理跟不上發展的速度，人才培養滞後，流通環節沒有理順，全部由自己在做，占用資金過大，分店雖多，但都缺乏規模效益。這些問題在市場競争開始加劇的時候，企業的利潤開始了大幅下滑。到1995年底時，竟然有14家連鎖店出現不同程度的虧損。

   

　　正當車建新在苦苦思索一種新的經營理念時，1996年國家企改委組織一批企業家參加市場經濟短訓班并赴美國考察，他報名參加了。在美國，車建新參觀考察了沃爾瑪、銷品茂等大型商業集團。回來後，車建新頗有感觸，他探尋到了，現代商業模式應該是大賣場才能趕上時代的步伐，滿足消費者不同的個性化需求。

   

　　在經過一番深思熟慮後，車建新決定舍棄舊的商業營銷模式，以一種全新的商業思維和新的名稱來代替原來的家具城。他在“紅星”的名稱後面加上了“美凱龍”三個字，變成了“紅星美凱龍”，這樣就富有時代特征和新的氣息。在營銷方式上，他把賣場全部出租給國際國内知名的品牌家具公司，讓這些公司做直銷。這樣的話，著名品牌公司可以直接和消費者見面，更好地滿足消費者的需求。而售前、售中、售後的服務都可由美凱龍來做。美凱龍隻收這些公司的場地出租費。于是，美凱龍要做的事就是買地、建商場、招商、開業。這種如同車間化的商業運作模式在當時是獨創的，而且是沒有競争對手的。

   

　　果然，車建新成功了。在車建新30歲這一年，紅星徹底轉型為全國鋪設家居銷售終端――紅星美凱龍家居賣場。盡管轉型之初備受争議，而且艱苦守候了兩年多，但是，實踐證明，車建新的選擇是非常正确的。特别是他倡導的“1＋2000＞2001模式”非常成功。這就是他的1家店鋪，加上2000多個家居行業的知名品牌，兩者相結合獲得了品牌倍增效應。讓車建新更幸運的是，他的大規模買地建賣場是趕在中國房地産快速爆發之前。如今，他建商場的那些地全都升值了20多倍，高的達到了30多倍，僅是土地增值一項他就賺了100多個億。業界對車建新的評說，他哪是在做商場，簡直是在做商業地産。紅星美凱龍的大規模發展，正逢商業物業費爆漲之時，所以，手持70％的商場物業很容易到銀行抵押貸款或融資，因此，車建新可以毫不費力地在全國各地複制紅星美凱龍的模式。

   

　　當金融危機突襲過後，許多同行經不住風暴而倒下去時，車建新的紅星美凱龍卻依然笑傲江湖。時下，紅星美凱龍在全國各地有73家賣場，年創收300多億元，是中國家居流通業第一品牌。

   

　　有人問車建新：紅星美凱龍成功的秘訣何在？車建新笑答：在實踐中學習，在市場中創造。