一定要懂第三种语言（10）

“你有答案吗？”

“我不确定。”史高泰终于望向她，说：“我还在消化今天所发生的事，你有没有注意到，当柯雷要求价值认证时，我的第一个反应是以电脑系统的技术层面作答。我本能地以系统的配置和数据流程做思考和论述，要我用他的语言表达，要我针对他的忧虑，可他给了我当头一棒。”

“这个说法很贴切。”玛姬的话有如往他的伤口撒盐。

“玛姬，听好，这很重要，你不明白吗？如果说我犯了这样一个错误，那么我的手下，当然也会犯同样的错误，因为他们更不懂以最高领导层的角度看问题。我们用自己的语言表达，即电脑系统的语言，而不是客户的语言，这违反了谨慎销售的最基本规则。”

“你是刚刚才注意到这个问题吗？”玛姬感到惊讶。“你以为我下属的主要功能是什么？他们其实是你们的系统和客户之间的翻译员，彻底了解你们的电脑系统对我们很重要。”玛姬说，“但同样重要的是，要知道如何用客户的语言跟他们沟通，比如降低成本、改善生产力、缩短完工时间等这一整套行内话。”

史高泰思索片刻，说：“不，玛姬，的确，你的员工和我的员工说话方式不同，但是……”

“说下去吧。”她催促他。

“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统语言，比如系统配置啦、屏幕啦、选项啦。这与缩短完工时间、提高产量等中层管理语言大相径庭。”

“当然了。”玛姬说。

“但是，还有第三种语言——盈利——最高领导层的语言，而这才是最重要的，他们谈的是钱——利润、投资回报、现金流。我的人和你的人都没有使用这种语言。”他接着补充，“当然，这三种语言是相互关联的，但现今变得很明显的是，三者之间的演绎非常重要。事实上，我们，至少是我，对这种演绎几乎一无所知。”

“我的员工也谈盈利的。”玛姬争辩，“难道‘成本’不算是盈利语言吗？”

“玛姬。”史高泰柔声说，“关于处理每笔交易所节省的成本这一课，你忘记了吗？”

当玛姬想起柯雷的话——“不要把处理每笔交易节省多少和真正的成本削减混为一谈”——她有点儿脸红，她说：“你说的对，史高泰，我深有同感，系统集成商并不以盈利作为思考和说话的语言。现在，请解释一下你所谓的‘演绎’是什么意思吧。”

史高泰举个例子说：“我们都或多或少地知道，我们的系统跟较早完成季度财务报表之间有何关联，但怎样将较早完成季度财务报表演绎为对盈利的影响？我就不懂了，你和柯雷也不懂。”

玛姬没有回答。