紧急征集TOC专家（2）

“对。你又知不知道，截至4月，很多公司已经把产量提升至其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟塌了他们的现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有否成功阻止过她呢？”

“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”

“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“她的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍TOC分销管理应用专题，就很容易了。”

“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带一问，谁扮演我和白礼仁的角色？”

“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责这个客户的TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东西，它确实很棒，这工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案如何简单而有威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”

“什么步骤？”

“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”

“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块，令他们盈利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”

“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。

“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”