让别人站在你这一边

在生活中，我们通常不仅需要知道别人为什么会做出某种行为，还得试着让别人站在自己这一边。我无数次遇到这样的情况：又有一群人需要决定接下来该如何行动了。你愿意跟谁站在一边往往是因为其本身很会说服人，而不是因为其抛出了什么具体的观点。经历过的都知道这个道理。我的工作强度很大，所以在说重要信息的时候，既得说得快又得让人听进去。怎样才能让自己的观点更容易被人听进去呢？如何让别人跟你保持统一战线，好让你的观点印在别人的脑海里呢？

如何让信息和观点在我们的记忆里存在时间更长呢？如果这些信息和观点都是通过讲故事的方式表达的，那我们就会记得更牢，搞清楚这点会很有用。当事实和关键事件都像“韩塞尔和葛雷特”里的面包屑[1]一样一点点抖出来之时，我们就会更想跟进了解下文。有了情境，我们的脑中就会有画面。我有个要好的朋友很喜欢说这样一句话：“一个好的故事应该有开头，有过渡，有结尾。”我完全同意，而且它应该包括人物、冲突、抉择和问题的解决。这些要素合在一起被用来传达有效信息时，听者就更可能从中获取有用的知识。在生存训练中用到的这种方法叫作“语义记忆”，也就是说这种记忆不是通过个人体验而是通过别人的讲述产生的。虽然你不见得能知道它全部的科学内涵，你也能理解这是什么意思。人首先需要喝水，然后才是吃东西，通过故事我们就可以听进去这个知识点，然后把它印在脑海里。

我们总是寻求思维捷径，绘声绘色的故事正好符合我们的要求。我们的祖先也明白这一点；在书写体系被发明之前很长的一段时间里，不同的文明都是通过口口相传的方式将生存本领传下去的，甚至把这些内容编进了歌里。整个部族围着篝火，一边齐声歌唱一边学本领。

我的建议是讲故事的时候要有感染力，不要只是陈述事实。在本书的一开始，我们讲过大脑的不同部分是怎么进化来的，还记得吧？人类脑中控制基本情感的部分比与抽象思维或逻辑思维相关的部分古老得多。如果我想敲黑板告诉你为什么在北极就应该穿宽松一点的靴子，我不会罗列一大堆统计数字或是搬出科学道理，我想讲的是一个拍档的故事，他的靴子太紧，他差点失去一个冻伤的脚趾，我还会拿一张他冻伤的脚趾的照片给人看。这本书里我一直把富有感染力的故事作为开头，然后再回过头来解释我们可以从中学到的东西。

我发现当情感和事实发生冲突时，几乎每次都是情感的一方获胜。这样的一幕幕不断上演。当一群人面临两难抉择时，他们最后听进去的观点往往是那个有情感共鸣的，哪怕观点本身并不是那么站得住脚。

想获得这样的反响也不难。你描述一个与人们相关的场景，然后说说它会给他们带来什么影响。你可以用行话跟人推销：训练中如果能在这方面有所增强，那你的效率就会提高20%，或者你还可以用量化方法来说明有多少人因此改善了生活。“25%的人”和“这个房间里每四个人中的一个”，你试试看两者的区别。这其实只是变了一点点，但这会大大拉近你跟别人的距离。你再试试加进去一些让人眼前一亮的东西。这些吸引人的细节会让你的故事更加深入人心。

[1]《格林童话》中的一个故事。继母要求父亲抛弃韩塞尔和葛雷特兄妹。一次，父亲打算把兄妹俩带进森林抛弃，但是兄妹俩一路撒了面包屑用来标记回家的路。——译者注



人靠衣装


我们的穿着打扮会带来很大的影响，不仅仅会影响别人怎么看我们，也会影响我们对自己的认知。心理学里这个被称作“穿衣认知”的领域方兴未艾，它主要研究的就是穿着给我们大脑带来的影响。研究发现，如果你的穿衣风格与你的文化层次或者你特定的角色身份相符，那你的表现就会更加出色。在实验室里，工作人员拿出一件白大褂，看看这件特定的衣服会对测试对象有什么影响。在穿上这件衣服之后，那些被告知这是一件医生白大褂的人会在测试中有更好的发挥。对于那些没有穿这件衣服的，或者被告知这只是一个画家的外套或者装修人员工服的测试对象来说，他们的测试分数并没有提高。要知道衣服还是那件衣服，只是没有说它是医生穿的。[1]简而言之，心理学家发现，如果某件衣服对你来说有着积极的象征含义，那穿上它就会有助于你的发挥。这也解释了为什么一些新的SERE生存教练经常把自己在野外穿的衣服洗了又洗，直到褪色磨损有种“流浪感”（“alley”[2]）。这就像有句老话说的：能让你彻底不一样的不仅仅在于你穿了什么，还在于你怎么穿。不管你是去爬山还是走在大街上，穿对了衣服都能影响你的自信心。要是你的着装在出席的场合里堪称最佳，那你就会自信不少，而且会表现得更加出色。

[1]Galinsky, A. and Adam, H. (2012) ‘Enclothed cognition’, Journal of Experimental Social Psychology [online], 48 (4), pp. 918–25.参见：http://sciencedirect/science/article/pii/S0022103112000200 [accessed 7 November 2016]。

[2]Alley（巷子）在这里做形容词，指的是那种粗粝的街头感，跟流浪猫差不多。



细节的作用


有一个英国逃亡者就深谙穿衣使人自信的门道，他用此法得以藏身于敌人的眼皮子底下。当然，之所以能在二战期间就这么堂而皇之地穿过德国并最终获得自由，戴维·詹姆斯中尉凭的也不仅仅是一套衣服，还有身上的那分自信。而且，在敌方领土上逃亡的时候，他就这么穿着皇家海军制服，在德国的军事招待所住了一晚。有一个细节帮了他大忙。他在外套的肩膀处绣了几个金色的小字，是一组首字母缩写——“K.B.V.M.F”。这个缩写代表的是“Kralov Bulgrski Voyenno Mrskoi Flot”，也就是保加利亚皇家海军。尽管那时候保加利亚跟纳粹德国是同一阵营的，但他知道不大可能有人会熟悉保加利亚皇家海军制服的样子。他在伪造文件上给自己起的名字叫伊万·巴戈罗夫（Ivan Bagerow），这名字的发音其实就是“我要滚蛋了”（I. Bugger-off），这也是最绝的。他做的其实都是小事情，但就是细节会让你的自信心大为不同。这也解释了为什么你在面试的时候，穿得精神点会表现得好一些。如果衣服跟环境协调，你就不会格格不入，也会更加放松，看起来更自信，你获得理想工作的概率也会增加。